1. 幫助銷(xiāo)售人員了解最新發(fā)展形勢(shì)，并確定在新形勢(shì)下銷(xiāo)售人員的新定位
2. 掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動(dòng)法，學(xué)會(huì)運(yùn)用此方法進(jìn)行行業(yè)拓展
3. 學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展趨勢(shì)，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
4. 掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過(guò)客戶(hù)價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶(hù)關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略
5. 掌握一套客戶(hù)關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶(hù)建檔、客戶(hù)關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶(hù)關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷(xiāo)售人員管理管理技能
6. 掌握一套客戶(hù)需求管理的工具和方法，通過(guò)行業(yè)客戶(hù)商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶(hù)需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧講解，提升銷(xiāo)售人員需求管理技能
7. 掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略

第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析

經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷(xiāo)售分析

1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售五步法的應(yīng)用

2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維轉(zhuǎn)型

3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、目標(biāo)客戶(hù)甄選“MAN”原則的運(yùn)用

模擬練習(xí)：接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入

圖表：MAN原則的順序判別

二、目標(biāo)客戶(hù)接觸

1. 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪(fǎng)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

2. 插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉

情景案例：在為客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

三、集團(tuán)產(chǎn)品體系

1. 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2. 移動(dòng)信息化方案

3. 行業(yè)應(yīng)用

4. 系統(tǒng)集成

案例：IBM的咨詢(xún)王者之路

案例：惠普的后收費(fèi)模式

四、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2. 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第二步—明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

1. 驗(yàn)證商機(jī)

2. 精準(zhǔn)商機(jī)

3. 商機(jī)評(píng)估

1）是否真實(shí)

2）錢(qián)+時(shí)間+人=真實(shí)

3）能否參與

4）參與優(yōu)勢(shì)

5）是否值得

案例：上海自貿(mào)區(qū)

案例：云南某公安局專(zhuān)線(xiàn)和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級(jí)

案例：乍得共和國(guó)之旅

1. 了解客戶(hù)需求

1）資料收集

2）信息收集

3）顯性呈現(xiàn)

4）判斷需求

2. 挖掘客戶(hù)需求

1）辨別顯性和隱性需求的不同

2）發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

3. 創(chuàng)造客戶(hù)需求

案例：船運(yùn)企業(yè)的買(mǎi)回賣(mài)去

三、換上客戶(hù)的腦袋：行業(yè)客戶(hù)分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1. 行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶(hù)價(jià)值鏈分析

2. 集團(tuán)客戶(hù)的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶(hù)的需求

案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

挖掘潛在客戶(hù)需求的SPIN法

五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

第一步：詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話(huà)術(shù)

第二步：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)的技巧和話(huà)術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

案例：15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

第四步：需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類(lèi)型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話(huà)術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步—方案設(shè)計(jì)

一、客戶(hù)采購(gòu)決策分析

1.采購(gòu)角色分析

1）角色身份

2）角色態(tài)度

2. 適應(yīng)能力分析

3. 交往關(guān)系分析

4. 職位和影響力

5. 組織關(guān)系富圖

6. 各類(lèi)決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

1. 確定差異化目標(biāo)

1）三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

2. 客戶(hù)價(jià)值全景圖

3. 價(jià)值影響滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度

4. 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

1）產(chǎn)品：交易收獲

2）關(guān)系：交易感知

3）服務(wù)：交易享受

4）渠道：交易接觸

5）價(jià)格：交易付出

5. 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

1）五大增值戰(zhàn)術(shù)

2）四大降本戰(zhàn)術(shù)

6. 攻守25式

1）點(diǎn)面之爭(zhēng)

2）價(jià)值之爭(zhēng)

3）方式之爭(zhēng)

4）體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1. 矛與盾

2. 進(jìn)攻手段：正面

案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

3. 進(jìn)攻手段：側(cè)面

案例：國(guó)際知名咨詢(xún)公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

4. 進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

案例：和某咨詢(xún)公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

5. 防守手段：堅(jiān)守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻

6. 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來(lái)值得期待

四、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第四步—合同簽訂

一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路

1. 需求分析

2. 滿(mǎn)足不同需求部門(mén)的同樣需求

3. 價(jià)值創(chuàng)新

4. 滿(mǎn)足指標(biāo)的價(jià)值分析

5. 方案說(shuō)明

6. 金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

1. 商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

2. 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

視頻：周先生的賣(mài)房之旅

案例：佛寺前的手鐲

案例：瑞麗的那翡翠

第六講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第五步—實(shí)施再贏

一、客戶(hù)決策心理分析

視頻錄像教學(xué)：客戶(hù)顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶(hù)拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

乒乓對(duì)話(huà)：應(yīng)對(duì)客戶(hù)顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類(lèi)型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話(huà)術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶(hù)應(yīng)對(duì)

1. 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話(huà)術(shù)

2. 同樣的話(huà)的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

1. 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話(huà)術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

1. 如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

2. 功能維系、情感維系及技術(shù)維系

3. 行動(dòng)策略與NBAs