1.點擊下面按鈕復(fù)制微信號
點擊復(fù)制微信號
上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題而專門設(shè)計:
透視政府客戶關(guān)系管理:通過客戶關(guān)系溫度計等工具的運用了解不同層級的客戶關(guān)系狀態(tài),透視政府客戶在不同場景、不同銷售階段的情感需求,在銷售過程中通過一系列的觸角和正向行為不斷升級客戶關(guān)系,實現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立;
本課程將披露客戶關(guān)系測評與提升項目的核心成果“客戶關(guān)系溫度計”,即客戶關(guān)系測評模型,銷售人員可隨堂進(jìn)行客戶關(guān)系自評,明晰自身的客戶關(guān)系現(xiàn)狀;
基于超過200個銷售人員的實地調(diào)研訪談,本課程采用的幾乎全部是企業(yè)內(nèi)部的政企客戶關(guān)系發(fā)展案例,富有針對性,更符合企業(yè)實際;
幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營銷觀念,建立“客戶導(dǎo)向”的價值提供和“博弈”的競爭應(yīng)對觀念,實現(xiàn)顧問關(guān)系式銷售思維模式的轉(zhuǎn)型。
導(dǎo)入:正本清源:客戶關(guān)系與服務(wù)
1. 明確客戶關(guān)系發(fā)展的價值與重要性
2. 關(guān)系營銷案例探討
案例分析:競爭對手與我和客戶的關(guān)系圖譜
3. 正確解讀客戶關(guān)系
第一講:政府背景的國企大客戶公關(guān)
1. 國企客戶的官場文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險
4. 官場也是江湖,了解官場規(guī)則和官場禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
第二講:成為高層喜歡打交道的人
1. 商務(wù)拜訪禮儀中的隱形信息
案例探討:李經(jīng)理在遞名片給客戶的時候不小心掉在地上了,怎么辦?
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細(xì)了解自己的價值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系;
6. 對整個行業(yè)的了解,包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
第三講:客戶關(guān)系制勝
溝通維系策略一:增進(jìn)彼此熟悉度
1. 怎么讓客戶第一時間記住你
1)黃金三分鐘法則的理論基礎(chǔ)
案例分享:兩張名片法
2. 如何邀請高層客戶
1)正面策略:了解客戶的交際圈
2)營銷人員搭臺,客戶唱戲
經(jīng)典案例:魅力四射的陳大姐
3)側(cè)面策略:關(guān)系人的六度分離理論
4)蜘蛛關(guān)系網(wǎng)的借力
案例分享:我和林志玲
5)分割策略:帶來利益化的邀約
6)分割利益,切入影響者
案例分享:小張的曲線救國案例分析
3. 如何發(fā)展內(nèi)線
1)內(nèi)線篩選三原則
2)細(xì)水長流型內(nèi)線培養(yǎng)法
3)李經(jīng)理的十年內(nèi)線案例分析
4)團(tuán)隊PK
實戰(zhàn)演練:如何讓客戶對你有好感
4. 學(xué)習(xí)目的:
1)掌握熟悉客戶的步驟和方法
2)掌握讓客戶記得并印象深刻的具體技巧
3)掌握了發(fā)展內(nèi)線的原則和方法,并通過具體案例有了更形象感知
溝通維系策略二:讓客戶與你達(dá)成同盟
1. 客戶關(guān)系類型解析
1)客戶XY模型
經(jīng)典案例:四象限客戶區(qū)間
2)揚長避短:最易達(dá)成同盟的客戶關(guān)系類型
2. 如何實現(xiàn)順利的客戶互動
1)客戶個人需求洞察“三步法”
2)客戶的溝通風(fēng)格判斷及對接技巧
案例分析:“八面玲瓏”的汪經(jīng)理
情景演練:如何打動“冰冷”的客戶
3. 客戶達(dá)成同盟的關(guān)鍵時間
案例分析:以“情”動人,客戶好感是同盟第一步
案例分析:以“理”服人,客戶信任是同盟最關(guān)鍵一步
4. 客戶關(guān)系發(fā)展系列手段
5. 學(xué)習(xí)目的:
1)掌握客戶關(guān)系分類的方式
2)掌握如何洞察客戶的組織和個人需求
3)掌握各類型客戶性格特征
4)掌握各類型客戶應(yīng)對技巧
溝通維系策略三:與客戶形成共同體
1. 政府客戶關(guān)鍵人服務(wù)策略
1)關(guān)鍵人的服務(wù)策略及應(yīng)用
2. 客戶服務(wù)的危機(jī)、風(fēng)險及應(yīng)對
1)客戶關(guān)系危機(jī)信號分析
a指標(biāo)分析
b關(guān)鍵崗位關(guān)系人際關(guān)系分析
c可能性變動分析
2)客戶關(guān)系危機(jī)及應(yīng)對
a確定危機(jī)發(fā)生核心原因
案例研討:是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3)客戶挽留的系列解決措施分析
a產(chǎn)品捆綁
b成本捆綁
c平臺捆綁
d立體化關(guān)系捆綁:其他行業(yè),渠道,關(guān)系
3. 有效服務(wù)公關(guān)策略:
1)個性化服務(wù):尊重客戶感知的公關(guān)
案例分享:和客戶家人一起給予客戶的禮物
2)細(xì)節(jié)化服務(wù):關(guān)注客戶癢點與敏感點
案例分享:關(guān)注客戶細(xì)節(jié)的禮物
a顧問式服務(wù):獲取客戶認(rèn)同的公關(guān)
第四講:與政企客戶談判中的雙贏思維
1. 有效的商務(wù)談判溝通概念
2. 溝通者的誓言
3. 原則和方式
4. 策略應(yīng)對四種不同風(fēng)格的人
5. 四個雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
第五講:雙贏的原則性談判
1. 原則式談判內(nèi)容與步驟
2. 什么是雙贏
1)原則式談判:分橙法
2)尊從原則而不屈服壓力
3)談判中容易犯的十大錯誤
小節(jié)目標(biāo):掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第六講:雙贏談判的策略制定與實施
1. 角色策略
2. 時間策略
3. 議題策略
4. 權(quán)利策略
5. 讓步策略
6. 地點策略
小節(jié)目標(biāo):掌握雙贏談判的具體操作技巧
結(jié)訓(xùn)
聯(lián)系電話:4006-900-901
微信咨詢:威才客服
企業(yè)郵箱:shwczx@www.hampire.cn
深耕中國制造業(yè)
助力企業(yè)轉(zhuǎn)型
2021年度咨詢客戶數(shù)
資深實戰(zhàn)導(dǎo)師
客戶滿意度
續(xù)單和轉(zhuǎn)介紹