1. 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo)
2. 了解銷售人員工作動機的來源和工作積極性下降的原因
3. 了解團隊目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素
4. 設(shè)計統(tǒng)一的銷售語言，對于團隊銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌
5. 掌握保持銷售人員工作積極性的關(guān)鍵要素
6. 應(yīng)用激勵銷售人員的常用方法

第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認知及素質(zhì)模型

現(xiàn)場互動：銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查

一、銷售管理者角色定位

1. 對上司

2. 對下屬

案例分析：某公司領(lǐng)導(dǎo)的管理方式、某主管的管理方式

3. 對同級

二、銷售管理者的四種類型

1. 業(yè)務(wù)員型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 墮落型

三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別

1. 組織中位置

2. 職責(zé)范圍

3. 工作對象

4. 工作技能

5. 評價標(biāo)準(zhǔn)

6. 自我實現(xiàn)

四、銷售管理者常見的四種角色錯位

1. 一方諸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 傳聲筒

案例分析：新娘的故事

五、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型

1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)

2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)

3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)

4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征

視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團隊概念與常見問題分析

一、銷售團隊概念與精神

1. 銷售團隊的基本概念

1）銷售團隊定義

2）銷售團隊的基本要素

3）銷售建立團隊的意義

4）銷售團隊的類型

案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示

2. 銷售團隊精神、卓越銷售團隊特征

1）銷售團隊精神的概念

2）卓越銷售團隊的主要特征

二、銷售團隊常見七個問題分析

1. 銷售團隊常見七個問題一——銷售團隊士氣低迷

2. 銷售團隊常見七個問題二——銷售團隊“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷售團隊常見七個問題三——銷售團隊執(zhí)行力差

4. 銷售團隊常見七個問題四——銷售業(yè)績動蕩難測

5. 銷售團隊常見七個問題五——好人找不來，能人留不住

6. 銷售團隊常見七個問題六——銷售工作效率低

7. 銷售團隊常見七個問題七——銷售管理難度大

第三講：銷售團隊選拔與管理

一、銷售人員的甄選

1. 銷售人員招聘的4個大定律

2. 甄選流程——選對銷售人員的4個關(guān)鍵步驟

3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個級別的銷售人員

4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

5. 伯樂識才術(shù)

案例分析：北京某公司留人絕招

二、銷售團隊管理要求

1. 銷售管理的核心

2. 如何制定銷售目標(biāo)

3. 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

4. 銷售管理分析與決策方法

三、銷售團隊的過程管理

1. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

1）銷售例會

2）業(yè)務(wù)早會及文化早會

3）業(yè)務(wù)晚會

案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會

4）月度會議、周例會、月例會等

2. 隨同拜訪、隨查

案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？

3. 述職及工作溝通

4. 銷售管理表格的設(shè)計與推行

四、如何打造一支卓越的高績效團隊的五大步驟

第四講：卓越銷售團隊的溝通與分工協(xié)作

一、卓越銷售團隊的溝通

1. 卓越銷售團隊溝通心態(tài)

1）卓越銷售團隊溝通的障礙

2）卓越銷售團隊怎樣更好的溝通

2. 卓越銷售團隊情緒管理

1）情緒管理的概念

2）情緒管理的步驟

3）卓越銷售團隊的非暴力溝通

3. 卓越銷售團隊管理組織邊界

1）組織邊界的障礙

2）如何與內(nèi)部客戶和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系

3）組織邊界管理方法剖析

4）人際相處的六種思維模式

4. 卓越銷售團隊建設(shè)高效溝通技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售團隊溝通的五種態(tài)度

a強迫性態(tài)度

b回避性態(tài)度

c遷就性態(tài)度

d折衷性態(tài)度

e合作性態(tài)度

4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析

5）如何避開溝通的雷區(qū)

6）如何進行高效溝通技巧提升

a溝通技巧提升的八字法則

b傾聽的四大原則

c贊美的技巧

d提問的八大方法

工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己

二、卓越銷售團隊的分工協(xié)作

1. 卓越銷售團隊的八大角色分工

1）實干家

2）協(xié)調(diào)員

3）推進者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

2. 卓越銷售團隊的有效協(xié)作

1）卓越銷售團隊的團隊氛圍

2）跨部門協(xié)助的氛圍營造

3）卓越銷售團隊協(xié)助五大機能障礙及應(yīng)對

案例分析：某集團為什么跨部門工作出問題？

第五講：卓越銷售團隊的文化建設(shè)與激勵

1. 卓越銷售團隊的愿景與價值觀

2. 卓越銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)藝術(shù)

3. 團隊的利益與命運的共同體

4. 卓越銷售團隊人員的四心

5. 卓越銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)者的修煉

1）榜樣的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨

5）打造員工歸屬感

6）感恩的心

案例分析：某集團為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？

6. 卓越銷售團隊的激勵原理與方法

7. 卓越銷售團隊人員成長的過程

8. 物質(zhì)外的14種激勵方法

9. 卓越銷售團隊的目標(biāo)激勵（smart原則）

10. 對不同銷售人員分類激勵謀略

11. 心態(tài)激勵

1）影響圈與關(guān)注圈

2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

3）銷售人員的“三心二意”激勵

案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員