1.  了解采購(gòu)談判的本質(zhì)，談判的邏輯過(guò)程，商務(wù)談判的特點(diǎn)，作用與內(nèi)容。

2.  理解采購(gòu)談判的基礎(chǔ)原理與目標(biāo)。掌握如何進(jìn)行雙贏談判前的背景分析，判斷談判人員的風(fēng)格特質(zhì)與談判實(shí)力；如何確定談判目標(biāo)與范圍，制定談判策略。

3.  熟悉并掌握采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)，理解并能夠制定最佳替代方案

4.  掌握如何來(lái)組織雙贏談判的開(kāi)局與中場(chǎng)交鋒，如何來(lái)通過(guò)傾聽(tīng)與提問(wèn)，來(lái)引導(dǎo)談判進(jìn)程？如何通過(guò)心理判斷與行為肢體語(yǔ)言來(lái)判斷對(duì)方？如何有效并合理地進(jìn)行妥協(xié)來(lái)進(jìn)行目標(biāo)達(dá)成？

5.  掌握如何來(lái)進(jìn)行雙贏談判的收?qǐng)?/p>

基礎(chǔ)篇：談判的邏輯過(guò)程  

一、 采購(gòu)談判概述

1.         談判是什么

2.         采購(gòu)談判的特點(diǎn)

3.         采購(gòu)何時(shí)需要談判

4.         采購(gòu)談判的作用

5.         采購(gòu)談判的內(nèi)容

6.         談判目標(biāo)

7.         雙贏采購(gòu)談判

二、 采購(gòu)采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作

1、  知己：了解采購(gòu)背景（業(yè)務(wù)需求，  PESTLE）

2、  知彼：了解供應(yīng)商組織

3、  知人：談判人員的四種風(fēng)格（測(cè)試）

4、  識(shí)別雙方的談判實(shí)力

5、  內(nèi)外部分析-SWOT分析

6、  我們應(yīng)該怎么做？（基于定位與偏好分析的組合分析）

7、  確定談判策略與目標(biāo)-識(shí)別成交區(qū)間的模型

8、  博弈的底氣：設(shè)定最佳備選方案

9、  制定策略

角色練習(xí)

原理篇：建立對(duì)談判的精準(zhǔn)判斷與策略定性的洞察力 

三、      采購(gòu)談判策略工具與應(yīng)用

1.   他的報(bào)價(jià)是怎么定的：供應(yīng)商6大定價(jià)方式分析

2.   市場(chǎng)力量的博弈狀況：波特五力模型

3.   認(rèn)知對(duì)于博弈的影響：囚徒困境與喬哈里視窗

4.   誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱：供應(yīng)商力量分析之波特五力模型

5.   單贏還是雙贏：供應(yīng)關(guān)系定位之卡拉杰克模型

6.   業(yè)務(wù)的吸引力：供應(yīng)商喜好之波士頓矩陣

7.   我們應(yīng)該怎么做：優(yōu)選最佳策略的組合分析

8.   注意有坑：供應(yīng)商行為的誤導(dǎo)性

9.   警惕：供應(yīng)商早期介入的利與弊

10.  洞察：銷(xiāo)售談判與采購(gòu)談判的不同

四、 雙贏采購(gòu)談判的七大要領(lǐng)

1. 合適的時(shí)間：采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)

2. 合適的地點(diǎn)：地點(diǎn)的選擇

3. 合適的戰(zhàn)友：成功的談判團(tuán)隊(duì)-謹(jǐn)防豬隊(duì)友

4. 聽(tīng)懂對(duì)方的意思：傾聽(tīng)的力量

5. 主控進(jìn)程的利器：提問(wèn)的藝術(shù)

6. 察言觀(guān)色：洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言

7. 創(chuàng)建和諧氣氛：贊美的威力

實(shí)戰(zhàn)篇：將策略落地到場(chǎng)景的談判全過(guò)程  

五、 雙贏采購(gòu)談判之開(kāi)場(chǎng)布局

1.         重視談判前的鋪墊

2.         營(yíng)造談判氣勢(shì)

3.         拉近雙方的距離：從興趣入手

4.         牌局爭(zhēng)勝：出牌技巧

5.         高起點(diǎn)才可能有大回報(bào)：學(xué)會(huì)獅子大開(kāi)口

6.         學(xué)會(huì)恐嚇：學(xué)會(huì)大吃一驚

7.         我只與有權(quán)的人談：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)

8.         應(yīng)對(duì)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，我們有哪些應(yīng)對(duì)和防范措施？

9.         警惕：供應(yīng)商定規(guī)

六、 雙贏采購(gòu)談判之中場(chǎng)交鋒

1.         你想要什么：記住立場(chǎng)和利益

2.         從小話(huà)題開(kāi)始：投石問(wèn)路

3.         認(rèn)識(shí)時(shí)間的價(jià)值：拖延時(shí)間未必壞

4.         控制節(jié)奏：讓好每一步

5.         柔能克剛：避免爭(zhēng)論

6.         兵不血刃地解決戰(zhàn)斗：聲東擊西和圍魏救趙

7.         避其鋒芒，挫其銳氣：沉默是金

8.      警惕：從喬哈里視窗看認(rèn)知模型中的談判盲區(qū)，規(guī)避信息不對(duì)稱(chēng)的風(fēng)險(xiǎn)

      視頻/案例分析

七、雙贏采購(gòu)談判之收?qǐng)?/span>

1.         專(zhuān)業(yè)的套路：黑白配

2.         意外的收獲：不要白不要

3.         還是要控制節(jié)奏：離開(kāi)的時(shí)機(jī)

4.         言而有信：白紙黑字不能少

5.         回顧談判

八、 課堂實(shí)戰(zhàn)：ABC角分組模擬談判

九、  雙贏采購(gòu)談判過(guò)程回顧