第一部分：海外市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際營(yíng)銷模式變革
一、海外市場(chǎng)營(yíng)銷決策
1、海外市場(chǎng)的國(guó)別特征
2、海外市場(chǎng)的產(chǎn)品特征
3、海外市場(chǎng)的客戶特征
4、海外市場(chǎng)終端營(yíng)銷的4PS決策
5、海外市場(chǎng)渠道營(yíng)銷的3PS決策
6、海外市場(chǎng)終端營(yíng)銷的AS決策（售后服務(wù)與備件管理）
7、渠道終端化決策與品牌的核心價(jià)值
二、海外市場(chǎng)營(yíng)銷之模式轉(zhuǎn)型（案例解析）
1、企業(yè)海外團(tuán)隊(duì)管理模式
2、三個(gè)戰(zhàn)略核心
a)標(biāo)準(zhǔn)
b)品牌
c)終端渠道
3、四個(gè)環(huán)節(jié)
a)客戶
b)物料安排
c)物流
d)結(jié)算
4、海外市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的微笑曲線與海外運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵
5、全程供應(yīng)鏈或產(chǎn)業(yè)鏈管理
6、海外市場(chǎng)營(yíng)銷的四大要素
a)客戶關(guān)系
b)解決方案
c)交付
d)融資與支持體系
7、影響到海外市場(chǎng)營(yíng)銷的七個(gè)要素
a)核心優(yōu)勢(shì)
b)運(yùn)營(yíng)模式
c)貿(mào)易方式
d)產(chǎn)品區(qū)域?qū)傩?br/>e)經(jīng)銷國(guó)別特征
f)客戶層級(jí)屬性
g)商務(wù)溝通技巧

第二部分：海外經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理
一、海外經(jīng)銷商的類別與經(jīng)銷功能
1.海外經(jīng)銷商的類型及其合作特點(diǎn)
2.海外經(jīng)銷商的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
3.海外經(jīng)銷商的功能暨經(jīng)銷渠道的3PS服務(wù)與有形展示
4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)
5.首次拜訪海外經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略
6.通過(guò)首次拜訪確定海外經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討
二、海外經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
1.海外經(jīng)銷商選擇的總體思路
2.海外經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證
3.海外經(jīng)銷商的營(yíng)銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估
4.海外經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力評(píng)估
5.海外經(jīng)銷商的管理能力的綜合測(cè)定
6.如何確定海外經(jīng)銷商的合作意愿
三、影響到海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
1.海外經(jīng)銷商的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
2.海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
3.產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
四、海外經(jīng)銷商選擇的評(píng)估策略 
1.海外經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)
2.如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
3.海外經(jīng)銷商的評(píng)估與優(yōu)先選擇
4.海外經(jīng)銷商選擇和評(píng)估的誤區(qū)
5.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則
五、與潛在海外經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧
1.拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問(wèn)題
2.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向
3.溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略
4.溝通的人員安排和策略
5.溝通的語(yǔ)言技巧
6.傾聽(tīng)，溝通的基石
7.正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
8.決戰(zhàn)終端的策略
9.促進(jìn)潛在國(guó)際代理合作意愿的洽談策略
六、海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
1.企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
2.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
3.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)
4.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
七、海外經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)
1.企業(yè)外銷人員進(jìn)行海外渠道管理的27條軍規(guī)
2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策
3.海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法
4.海外經(jīng)銷商管理的動(dòng)態(tài)法則 
5.海外經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理
6.海外經(jīng)銷商管理的抽屜原則
7.海外經(jīng)銷商的年功管理
8.巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與海外經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理 
9.予警機(jī)制管理---防范海外經(jīng)銷商市場(chǎng)丟失和壞帳
10.積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
11.海外經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
12.提高對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)
八、海外經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理
1.常見(jiàn)的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述
2.各種不同糾紛的解決策略
3.海外總經(jīng)銷與特約經(jīng)銷商或普通經(jīng)銷商的糾紛與管理
4.制造商品牌與經(jīng)銷渠道品牌之間的沖突與糾紛管理
九、面對(duì)海外經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理
1.自我廣告牌管理
2.外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理
3.提升策劃意識(shí)
4.作好海外經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù)
5.掌握海外經(jīng)銷商的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
十、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
1.成本激勵(lì)
2.銷售遞增激勵(lì)
3.市場(chǎng)拓展激勵(lì)
4.貿(mào)易功能激勵(lì)
5.跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
6.投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析
7.利益忠誠(chéng)
8.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
9.忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
十一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
1.海外總經(jīng)銷商的選擇
2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
3.售后服務(wù)協(xié)議的簽定
4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃
5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
6.對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
十二、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
2.設(shè)備客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案