增強(qiáng)對(duì)銷售溝通與商務(wù)談判的理解，提升B2B銷售溝通與談判的控制技能

引言：銷售人員的核心能力就是溝通

第一部分  銷售溝通提升

引子：為什么被洗腦的總是你？

一、 銷售溝通冰山下的東西

1.     位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提

2.     可信任：沒有信任做基礎(chǔ)，一切溝通只在皮毛

3.     有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動(dòng)力

4.     同理心：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來面目

5.     人樂觀：積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的

6.     懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤滑劑

二、探尋客戶的需求

1.     需求探尋的邏輯：大膽假設(shè)，小心求證

2.     積累你的“常識(shí)”

3.     望、聞、問、切

三、激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求（SPIN）

1、了解客戶的現(xiàn)狀

2、找到客戶的問題

3、讓客戶意識(shí)到這真是個(gè)“問題”，感到壓力

4、擴(kuò)大客戶的痛苦

5、提供解決方案

四、售方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法

1.     我的條件是多么的好！（NFABE）

2.     不和我合作，你將多么的遭！

3.     給客戶卓越的合作體驗(yàn)

五、客戶異議處理

1.     處理客戶異議的六大原則

2.     互動(dòng)演練：客戶典型異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)（學(xué)員疑難問題破解）

第二部分  銷售談判提升

一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素   

1.     策略——明確談判目標(biāo)與策略 

2.     準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 

3.     需求——了解客戶的角色與需求

4.     過程——把握談判的開場、過程與收?qǐng)?span> 

5.     跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn) 

二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備

1.     談判前了解相關(guān)信息，明確目標(biāo)

2.     合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換

(1)  思考：你想要什么？（購物清單）

(2)  思考：你能給他什么？（交易變量）

3.     考慮可能的場景/問題，并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略

三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧

1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)

3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”

4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？

5、打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)

6、沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)

7、解決分歧——解決分歧五法

8、角色扮演——紅臉與黑臉的智謀

9、配套——一條一條的談，還是當(dāng)作整體談？

10、電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具

四、步步為贏——談判過程控制　

一、開始階段——風(fēng)起云涌

第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手

二、防守階段——處亂不驚

第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對(duì)方士氣

第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……

三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺

第九招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！

第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……

四、僵持階段——紋絲不動(dòng)

第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的……

五、破局階段——柳岸花明

第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……

六、結(jié)束階段——功德圓滿

第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……

最后互動(dòng)：

1-PK：學(xué)員疑難問題破解

2-學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)

3-演練：談判演練