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上海威才企業(yè)管理咨詢有限公司
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千姿百態(tài)的銷售流程，難以統(tǒng)一管理執(zhí)行
極富個性的銷售實踐，導(dǎo)致管理成本攀升
成熟的銷售組織管理，需要系統(tǒng)的流程化
標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化的管理，復(fù)制最佳銷售實踐
流程和統(tǒng)一化的管理，制造最佳銷售標(biāo)桿
1. 梳理 - 梳理銷售人員的銷售思路和銷售實踐
2. 總結(jié) - 總結(jié)銷售人員的銷售套路和內(nèi)在流程規(guī)律
3. 挑戰(zhàn) - 挑戰(zhàn)銷售突破慣性思維并尋找新的可能性
4. 統(tǒng)一 - 統(tǒng)一銷售人員的共識并深挖共識背后的邏輯
5. 提煉 - 提煉銷售目標(biāo)和目標(biāo)分解以及達(dá)成目標(biāo)的行動
6. 探索 - 探索行動背后所需要的銷售工具和銷售方法
7. 測量 - 測量并科學(xué)量化銷售流程各個階段的成功概率
研討會的核心思想：講師引導(dǎo)、學(xué)員高度互動
① 第一步：
【導(dǎo)入研討主題】
- 老師總結(jié)所有事情都有規(guī)律、步驟、流程、節(jié)點(diǎn)（過程管理），并且引導(dǎo)學(xué)員對銷售進(jìn)行討論
② 第二步：
【結(jié)合學(xué)員的討論結(jié)果】
- 老師引導(dǎo)梳理出通用的流程、標(biāo)準(zhǔn)、銷售總目標(biāo)以及各階段目標(biāo)
③ 第三步：
- 學(xué)員根據(jù)通用流程，寫出銷售總目標(biāo)，各階段目標(biāo)、在各階段所需達(dá)到的成果、達(dá)成成果中的里程碑事件
（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）
④ 第四步：
【學(xué)員再次修正剛才的總結(jié)成果】
- 討論如何將這些內(nèi)容流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化（學(xué)員分享、老師引導(dǎo)、總結(jié)、提煉）
⑤ 第五步：
【確定完基本流程框架以后】
- 老師再次引導(dǎo)學(xué)員對流程框架下的內(nèi)容進(jìn)行填充和完善
⑥ 第六步：
【對框架內(nèi)容進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分解】
- 老師引導(dǎo)學(xué)員討論公司資源、銷售工具以及銷售方法
⑦ 第七步：
- 引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用全局觀討論銷售總目標(biāo)與階段目標(biāo)達(dá)成之間的內(nèi)在邏輯和每個階段下目標(biāo)達(dá)成的概率多少
⑧ 第八步：
【進(jìn)行換位思考】
- 客戶在購買過程中的總目標(biāo)、階段性目標(biāo)、以及每階段中客戶需要做的事情
⑨ 第九步：
- 將買賣雙方的整體目標(biāo)、階段目標(biāo)、階段目標(biāo)下的行為進(jìn)行一一對應(yīng)，做整體思考
⑩ 第十步：
- 學(xué)員分組總結(jié)
- 確認(rèn)自己需要改善之處
- 制定行動計劃
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