● 厘清柔性供應(yīng)鏈解決問(wèn)題，掌握延遲策略；

● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品多維度成本分析，清晰降本重點(diǎn)；

● 統(tǒng)一內(nèi)外協(xié)同降本的共識(shí)，創(chuàng)建降本目標(biāo)；

● 靈活應(yīng)用四大談判的策略，創(chuàng)建談判價(jià)值。

課程工具(節(jié)選部分)：

工具一：“供應(yīng)商拜訪隱性成本統(tǒng)計(jì)表”

工具二：“更換供應(yīng)商的成本計(jì)算表”

工具三：“銷(xiāo)售預(yù)算編制法”

工具四：“生產(chǎn)預(yù)算編制法”

工具五：“找到談判影力8策略”

工具六：“談判先發(fā)制人4策略”

工具七：“劣勢(shì)談判5策略”

......

課程體系：

課程大綱

開(kāi)場(chǎng)游戲：贏得客戶（讓大家理解團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性）

導(dǎo)入：新零售需求預(yù)測(cè)雪上加霜，不確定性需求是常態(tài)

案例：直播需求預(yù)測(cè)的成本管控困惑

研討：直播預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的成本損失由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？

第一講：柔性供應(yīng)鏈-解決變化需求之法

一、現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理的痛點(diǎn)與難點(diǎn)

1. 需求：個(gè)性化、及時(shí)化、平民化、便利化

2. 內(nèi)部：層級(jí)化、規(guī)模化、單線化、賣(mài)方化

3. 供方：交易化、競(jìng)爭(zhēng)化、短期化、節(jié)點(diǎn)化

二、三種供應(yīng)鏈模式解決的主要問(wèn)題點(diǎn)

1. 縱向一體化供應(yīng)鏈（預(yù)算柔性良性循環(huán)）

案例：ZARA與優(yōu)衣庫(kù)縱向一體化供應(yīng)鏈的區(qū)別

思考：服裝行業(yè)實(shí)行縱向一體化供應(yīng)鏈的優(yōu)點(diǎn)是什么？

2. 敏捷供應(yīng)鏈（快反以滿意取勝）

案例：京東24小時(shí)送達(dá)

討論：你的企業(yè)供應(yīng)周期還可以更快嗎？

3. 精益供應(yīng)鏈（減少消耗以成本取勝）

1）精益三步曲：改善、瘦身、協(xié)同

2）精益的七種浪費(fèi)

3）價(jià)值創(chuàng)造——用戶價(jià)值CVA、業(yè)務(wù)價(jià)值BVA、無(wú)效價(jià)值NVA

案例：豐田的精益管理

三、柔性供應(yīng)鏈解決多變快交問(wèn)題

1. 認(rèn)識(shí)柔性供應(yīng)鏈

2. 柔性供應(yīng)鏈的延遲策略

案例：個(gè)性化圓領(lǐng)T恤

第二講：降本之源-數(shù)據(jù)思維為綱

一、數(shù)據(jù)收集

1. 知識(shí)餅圖     2. 內(nèi)部數(shù)據(jù)     3. 供應(yīng)商數(shù)據(jù)     4. 市場(chǎng)數(shù)據(jù)

二、成本分析

1. 供應(yīng)商定價(jià)六法

2. 成本對(duì)價(jià)格的分析

3. 外部環(huán)境分析

1）技術(shù)降本：產(chǎn)品生命周期、技術(shù)路線圖

2）PESTLE分析

3）采購(gòu)的波特五力模型分析

第三講：降本之道——內(nèi)部協(xié)同為根

一、全面成本預(yù)算與管控

1. 認(rèn)識(shí)全面成本預(yù)算

1）企業(yè)錢(qián)從哪里來(lái)

案例：丹佛CO野外帳篷品牌企業(yè)的預(yù)算管理

2）預(yù)算的四個(gè)作用

案例：北京現(xiàn)代的低成本運(yùn)營(yíng)預(yù)算管理

3）總預(yù)算中各預(yù)算之間的關(guān)系圖：銷(xiāo)售預(yù)算、生產(chǎn)預(yù)算

2. 全面成本與預(yù)算管控之法

1）運(yùn)營(yíng)成本：生產(chǎn)成本（直接材料預(yù)算、直接人工預(yù)算、制造費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品生產(chǎn)成本和營(yíng)業(yè)成本預(yù)算）、營(yíng)業(yè)及管理費(fèi)用：收益的減除項(xiàng)

案例1：M公司A產(chǎn)品的生產(chǎn)成本預(yù)算表

案例2：M公司營(yíng)業(yè)及管理費(fèi)用預(yù)算表

2）財(cái)務(wù)預(yù)算：-現(xiàn)金預(yù)算、預(yù)算收益表、預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表

3）TCO總擁有成本冰山模型：產(chǎn)品價(jià)值鏈

二、產(chǎn)銷(xiāo)研協(xié)同降本

1.目標(biāo)成本法

a）成本倒推法

案例：同類產(chǎn)品不同品牌的成本強(qiáng)制分布法

b）物料選用百份比管控法

案例：產(chǎn)品物料價(jià)格占比選料控制法

c）預(yù)算與實(shí)施差異管控三步法

案例：M公司產(chǎn)品預(yù)算與實(shí)際成本控制流程

2. 四化管控法——標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、模塊化、信息化

3. 物料優(yōu)選庫(kù)

案例：M公司的標(biāo)準(zhǔn)化物料清單管理方法

4.內(nèi)外部資源整合與匹配

案例：研發(fā)強(qiáng)勢(shì)下采購(gòu)如何協(xié)作？

第四講：降本之術(shù)-供應(yīng)關(guān)系為目

一、柔性供應(yīng)鏈下的供應(yīng)商管理策略

1. 供應(yīng)商選擇策略

1）選大于管

2）供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與選用成本

—TCO下的隱性成本

—供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)成本與管控

工具：供應(yīng)商拜訪隱性成本統(tǒng)計(jì)表

—供應(yīng)商的選用成本與管控

工具：更換供應(yīng)商的成本計(jì)算表

2. 供應(yīng)商管理策略（二八原則）

案例：

1）獨(dú)家供源材料的供應(yīng)管理

2）包材供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)與選用方法

3）常用基礎(chǔ)料的管理方法

4）高價(jià)值物料的供應(yīng)管理

二、制定采購(gòu)商務(wù)談判策略

視頻：李云龍對(duì)撤兵需求的談判

導(dǎo)入：空降采購(gòu)總監(jiān)被要求“新的采購(gòu)協(xié)議供方簽署率100%”，怎么辦？

案例：競(jìng)選災(zāi)難

研討：好的采購(gòu)商務(wù)談判是什么？

案例：漢密爾頓地產(chǎn)

1.在談判中爭(zhēng)取價(jià)值

1) 談判者爭(zhēng)取價(jià)值的策略

2) 談判準(zhǔn)備的五步法

第一步：評(píng)估自己最佳備選方案

第二步：計(jì)算自己的底線

第三步：評(píng)估對(duì)方最佳備選方案

第四步：計(jì)算對(duì)方的底線

第五步：評(píng)估協(xié)議的區(qū)間

3) 雙方達(dá)成協(xié)議

4) 評(píng)估談判結(jié)果

5) 談判常見(jiàn)7個(gè)錯(cuò)誤

6) 如何正確報(bào)價(jià)

思考：你是否應(yīng)該先報(bào)價(jià)

決策：你掌握了多少信息？

● 應(yīng)對(duì)對(duì)方先報(bào)價(jià)

●正確報(bào)價(jià)的4個(gè)因素

●如何探知對(duì)方底線

第1步：談判前了解所有信息

第2步：談判前明確你的假設(shè)

第3步：質(zhì)疑你的假設(shè)

第4步：迂回詢問(wèn)并決錄

第5步：權(quán)變協(xié)避騙與不確定

● 討價(jià)還價(jià)7策略

2.在談判中創(chuàng)造價(jià)值

案例：外交困局

1) 多議題的談判

案例：連續(xù)劇播放權(quán)

2) 價(jià)值的最大化

3) 四大準(zhǔn)備策略

策略1：明確已方多個(gè)利益點(diǎn)

策略2：建立一個(gè)評(píng)分的系統(tǒng)

策略3：計(jì)算組合提案底線值

策略4：明確對(duì)方多個(gè)利益點(diǎn)

4)三大執(zhí)行策略

5) 談判后策略4步法

案例：獲更多資金增加新藥項(xiàng)目啟動(dòng)

話術(shù)：恭喜…我想…雖然…可能…但是…當(dāng)…如果…

3.用偵探談判獲信息

案例：獨(dú)家權(quán)之爭(zhēng)

偵探式談判的7大原則

原則1：不只問(wèn)是什么，還要問(wèn)為什么

案例：高峰時(shí)打車(chē)

原則2：努力調(diào)利益點(diǎn)，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

原則3：求同存異競(jìng)和，爭(zhēng)取創(chuàng)造價(jià)值

案例：選票交換

原則4：把要求當(dāng)機(jī)會(huì)，關(guān)注對(duì)方需求

案例：最后一分鐘要求

原則5：不要打發(fā)問(wèn)題，不受限創(chuàng)價(jià)值

案例：家居廊3個(gè)月運(yùn)輸?shù)膿?dān)憂

原則6：不要被拒終結(jié)，而用為什么不

案例：定制禮品競(jìng)標(biāo)失敗后的簽約

原則7：推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)說(shuō)服，談判利益價(jià)值

4、從口風(fēng)緊處獲信息

1)建立信任，分享信息

2) 吃驚疑慮，別忘提問(wèn)

3) 互惠原則，分享信息

4) 多個(gè)議題，同時(shí)談判

5) 多個(gè)提案，同時(shí)給出

案例：代理合同的兩個(gè)提案

三、活用采購(gòu)商務(wù)談判四大方法

1.找到影響力策略

1） 強(qiáng)調(diào)損失而非收益

案例：電力公司推薦隔熱產(chǎn)品

話術(shù)：如果不……你將損失……

2）細(xì)分收益整合損失

3）先拒再調(diào)的摔門(mén)法

4）由小到大蹬門(mén)檻法

案例：4S店銷(xiāo)售貴車(chē)

5）利用合理化的力量

案例：只有5頁(yè)要復(fù)印

話術(shù)：我想……因?yàn)?/span>……

練習(xí)：如何提加薪？

6）及時(shí)利用認(rèn)可力量

案例：供應(yīng)商介紹中合作客戶的背書(shū)

7）象征性的單方讓步

案例：調(diào)查問(wèn)卷里的一美元紙幣

8）參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買(mǎi)折扣計(jì)算器OR電腦

9)保護(hù)自己免受影響的6大防御策略

2.發(fā)現(xiàn)談判中的盲點(diǎn)

案例：一次代價(jià)高昂的并購(gòu)

解決方法：克服有限意識(shí)，關(guān)注注意力之外信息

1) 潛在談判方

案例：丙公司的并購(gòu)方案怎么選？

2)對(duì)方的決策規(guī)則

案例：三個(gè)創(chuàng)始人公司的收購(gòu)價(jià)出多少合適？

3) 信息不對(duì)稱的影響（解決方法）

故事：“勝利者的詛咒”

4) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)

案例：5家公司同時(shí)搶注一個(gè)發(fā)明專利

3.應(yīng)對(duì)謊言和詭計(jì)

故事：一直未被發(fā)現(xiàn)的欺騙

1) 先發(fā)制人防御謊言與詭計(jì)的四大策略

策略一：表現(xiàn)出準(zhǔn)備充分的樣子

策略二：展示你獲取信息的能力

策略三：間接問(wèn)沒(méi)有威脅的問(wèn)題

策略四：強(qiáng)調(diào)不撒謊讓對(duì)方誠(chéng)實(shí)

2) 測(cè)謊的五個(gè)方法

1）信息收集多元化

2）設(shè)套

3）多方驗(yàn)證法

4）注意“沒(méi)有回答問(wèn)題"的回應(yīng)

5）對(duì)財(cái)權(quán)變協(xié)議

4.處于劣勢(shì)時(shí)談判五大策略

場(chǎng)景：處于談判劣勢(shì)怎么辦

策略一：不要暴露你處于劣勢(shì)

策略二：利用對(duì)方弱點(diǎn)克服自身弱點(diǎn)

策略三：識(shí)別利用你的獨(dú)特價(jià)值貢獻(xiàn)

策略四：同時(shí)提交多個(gè)提案贏得機(jī)會(huì)

策略五：劣勢(shì)明顯就放棄余下的權(quán)力

【課程回顧、結(jié)業(yè)、總結(jié)行動(dòng)計(jì)劃表、祝福、合影】