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打單系列 | 以成交為導(dǎo)向的銷售策略+戰(zhàn)術(shù)路徑實施+談判能力優(yōu)化
銷售愛和我探討這些話題：
拿不下單子，發(fā)覺自己溝通能力不好，老師，能不能教教我怎么說話？
客戶上來就問價格，說答應(yīng)了就下單。老師，怎么談價格才能拿下客戶？
客戶現(xiàn)在不給我機會，我不會放棄，只要堅持，他一定會感動的。
……
銷售管理者愛和我吐槽這些感受：
拿不下單子老說公司不支持他們！
總是抱怨競爭對手比我們好！
銷售不得力啊，不行只能自己上了！
……
銷售培訓(xùn)組織者也有話說：
課程大同小異，挑花了眼
花了很多心思組織了培訓(xùn)，效果?哎，不說了
……
今天，銷售的困惑在于不知道如何穩(wěn)定、持續(xù)、高效的拿下訂單；銷售管理者的煩惱在于，無法管控銷售人員的行為和評估他們的結(jié)果；組織銷售培訓(xùn)者，很難找到系統(tǒng)性幫助銷售團隊業(yè)績增長的課程。
正是基于這些因素，《打單》幫助我們整體性梳理大客戶銷售的三個維度，并希望籍此幫助銷售更為科學(xué)而有效地拿單：
策略 制定 扎根基，知己知彼有把握；
戰(zhàn)術(shù) 實施 搭框架，建立信任靠專業(yè)；
能力 優(yōu)化 增效率，談判博弈顯身手。
【課程背景】
您有沒有遇到過如下問題和困惑：
明明要成交了，客戶按兵不動了
使盡渾身解數(shù)，項目紋絲不動
已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了
成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)
好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得
……
銷售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進展，接下來做什么，實在無能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？……
銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關(guān)系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊？……
大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？
大客戶銷售，是靠著搞好關(guān)系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？
大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？
《打單》告訴我們：大客戶銷售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對，才有可能獲取成功！
系統(tǒng)了解大客戶銷售的整體策略制定
掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
幫助銷售團隊在今后工作，有指導(dǎo)性地展開工作
常見問題大碰撞
這些事是不是你經(jīng)常干的？
實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析
分析局勢
1、 大客戶銷售目標(biāo)分析
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性
工具：銷售目標(biāo)制定表單
1.2客戶的采購動機
我們提供的是客戶要的嗎
案例分析：這個大客戶該如何推進
2、 整體形勢分析
2.1客戶項目階段的認(rèn)知
工具：項目階段與認(rèn)知圖
2.2銷售項目進程的分析
項目進度
競爭形勢
總體維度
3、 客戶的決策分析
3.1關(guān)鍵人物
最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：他們都屬于哪類人物
實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目關(guān)鍵人物分析
3.2客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知
客戶常見現(xiàn)狀解析
案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷
實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析
3.3客戶對方案的反應(yīng)
支持度分析
參與度分析
影響度分析
客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析
實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進
應(yīng)對局勢
1、 客戶的主觀認(rèn)知分析
1.1主觀認(rèn)知分析圖
1.2案例分析：客戶的期望值如何管理
1.3實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進
2、 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.2專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析
2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析
3、 資源分配
3.1資源的種類
種類分析
重要性分析
實戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析
3.2資源使用注意事項
合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
使用資源的游戲規(guī)則
4、 競爭形勢
4.1如何看待競爭
看誰更狠的結(jié)果
4.2我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
4.3競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對
案例分析：參與競爭還是選擇放棄？
實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進
尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定
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