● 幫助企業(yè)員工樹(shù)立全員營(yíng)銷的意識(shí)，讓每個(gè)人都成員企業(yè)的營(yíng)銷人員；

● 通過(guò)對(duì)用戶需求的認(rèn)知，樹(shù)立全員的服務(wù)意識(shí)；

● 通過(guò)對(duì)用戶需求的洞察，樹(shù)立全員的產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)和服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)；

● 通過(guò)企業(yè)內(nèi)部找到自己的“客戶”，解決跨部門(mén)協(xié)作與溝通的難題。

導(dǎo)入：你的企業(yè)需要全員營(yíng)銷思維

1. 苦惱：銷售人員單打獨(dú)斗的困境

2. 取勝：一己之力還是打群架？

3. 壓力：讓一線的業(yè)績(jī)壓力向內(nèi)部傳導(dǎo)

4. 誤區(qū)：全員營(yíng)銷不是全員跑業(yè)務(wù)

案例：華為的全員營(yíng)銷和飽和攻擊

第一講：建立市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)文化

一、讓營(yíng)銷思維成為組織的基因

1. 從上而下：從老板開(kāi)始講營(yíng)銷

2. 眼見(jiàn)為實(shí)：從嘴上說(shuō)到眼睛看

3. 壓力感受：讓營(yíng)銷與每個(gè)人有關(guān)

4. 氛圍營(yíng)造：營(yíng)銷會(huì)議績(jī)效表彰

5. 學(xué)習(xí)賦能：全員營(yíng)銷思維學(xué)習(xí)

6. 獲得收益：讓參與者從中獲利

二、用組織架構(gòu)傳遞營(yíng)銷壓力

1. 先建組織：讓所有人員成員營(yíng)銷戰(zhàn)線上的一員

2. 組織目標(biāo)：所有組織都是銷售組織

3. 內(nèi)部客戶：讓每個(gè)部門(mén)找到自己的內(nèi)部客戶

4. 穩(wěn)定組織：讓每個(gè)組織找到自己的鐵三角

5. 學(xué)習(xí)型組織：打造學(xué)習(xí)型組織

6. 壓力傳導(dǎo)型組織：幫助一線壓力及時(shí)傳導(dǎo)到后方

第二講：全員營(yíng)銷思維和商業(yè)思維學(xué)習(xí)

一、讓每個(gè)員工學(xué)會(huì)營(yíng)銷思維

1. 4P到5P：從營(yíng)銷到營(yíng)銷計(jì)劃

2. 洞察用戶需求：學(xué)會(huì)從用戶需求看產(chǎn)品

1）需求細(xì)分：用戶需求二分法和娛樂(lè)性需求羅盤(pán)

2）滿足公式：用戶需求=實(shí)用性需求X娛樂(lè)性需求

3）需求洞察：消費(fèi)升級(jí)，用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買理由

4）用戶購(gòu)買行為拆分：用戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買理由

3. 體驗(yàn)服務(wù)：學(xué)習(xí)從客戶角度看服務(wù)

1）用戶預(yù)期：常規(guī)服務(wù)

2）超用戶預(yù)期：超越常規(guī)

3）心理溢價(jià)：心理溢價(jià)帶來(lái)體驗(yàn)和復(fù)購(gòu)

4. 學(xué)習(xí)賦能：全員營(yíng)銷思維學(xué)習(xí)

5. 獲得收益：制訂分利模式，讓參與者從中獲利

二、讓每個(gè)員工學(xué)點(diǎn)商業(yè)思維

1. 商機(jī)洞察：學(xué)會(huì)從老板角度看商機(jī)

2. 機(jī)會(huì)把握：學(xué)會(huì)從營(yíng)銷角度看窗口

3. 商業(yè)本質(zhì)：價(jià)值交換

4. 商業(yè)趨勢(shì)：從務(wù)實(shí)到務(wù)虛

5. 商業(yè)信仰：商家有信仰用戶有信任

第三講：全員營(yíng)銷思維下的營(yíng)銷方法

一、2C產(chǎn)品的營(yíng)銷方法論：娛樂(lè)化營(yíng)銷羅盤(pán)

1. 挖需求：找到用戶需求的痛點(diǎn)或爽點(diǎn)

2. 立概念：你的產(chǎn)品和品牌做概念定位

3. 創(chuàng)產(chǎn)品：創(chuàng)造出符合用戶需求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

4. 樹(shù)場(chǎng)景：建構(gòu)用戶的購(gòu)買場(chǎng)景和使用場(chǎng)景

5. 布渠道：將產(chǎn)品推向銷售渠道

6. 做內(nèi)容：為品牌輸出和內(nèi)容營(yíng)銷制作內(nèi)容

7. 打品牌：做品牌營(yíng)銷傳播計(jì)劃

8. 強(qiáng)服務(wù)：做好銷售服務(wù)和售后服務(wù)

二、2B產(chǎn)品的營(yíng)銷方法論：鐵四角模型

1. 客戶關(guān)系：挖局老關(guān)系開(kāi)拓新關(guān)系

2. 解決方案：不是賣產(chǎn)品而是為客戶訂制解決方案

3. 交付支持：不是賣出了事而是交付運(yùn)營(yíng)

4. 融資支持：不僅要談價(jià)格還要談金融服務(wù)

三、大客戶營(yíng)銷方法九宮格

1. 摸清客戶KPI：從客戶KPI里找到需求和營(yíng)銷切入點(diǎn)

2. 客戶關(guān)系拓展與管理：熟悉客戶，跟客戶建立深度關(guān)系

3. 請(qǐng)客戶當(dāng)教練：發(fā)展客戶內(nèi)部認(rèn)識(shí)當(dāng)你的參謀

4. 識(shí)別客戶需求：找到客戶真實(shí)的需求

5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：不僅研究客戶更要研究對(duì)手

6. 差異化營(yíng)銷方案：在了解客戶和對(duì)手的基礎(chǔ)上做出差異化的競(jìng)爭(zhēng)方案

7. 影響供應(yīng)商選型：掌握項(xiàng)目的流程與節(jié)奏，掌控選型主導(dǎo)

8. 方案價(jià)值呈現(xiàn)：用最高級(jí)的方式呈現(xiàn)價(jià)值

9. 項(xiàng)目交付運(yùn)作：交付項(xiàng)目，陪客戶一起運(yùn)作

四、2B銷售的115套路

1. 一支隊(duì)伍：能打仗的銷售隊(duì)伍

2. 一個(gè)資料庫(kù)：產(chǎn)品與客戶的資料庫(kù)

3. 五個(gè)銷售步驟

第1步：參觀公司

第2步：參觀樣板

第3步：現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議

第4步：技術(shù)交流

第5步：高層拜訪

第四講：全員營(yíng)銷思維下的產(chǎn)品創(chuàng)新方法

一、爆款產(chǎn)品進(jìn)化論——工具、玩具和道具

1. 什么是工具？——代步車

2. 什么是玩具？——甲殼蟲(chóng)

3. 什么是道具？——?jiǎng)谒谷R斯

二、產(chǎn)品進(jìn)化論的價(jià)值

1. 產(chǎn)品分級(jí)：用不同產(chǎn)品滿足不同用戶

2. 創(chuàng)新方向：檢驗(yàn)產(chǎn)品所處發(fā)展階段，明確產(chǎn)品創(chuàng)新方向

3. 創(chuàng)新方法：掌握不同階段的產(chǎn)品創(chuàng)新方法

4. 創(chuàng)新增長(zhǎng)：通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新獲得更高附加值與市場(chǎng)增長(zhǎng)

三. 產(chǎn)品創(chuàng)新進(jìn)化的方法

1. 做一個(gè)工具型好產(chǎn)品的十種方法

案例分享：光刻機(jī)、活扳手

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐：幫助自己的產(chǎn)品成為一個(gè)好工具

2. 做一個(gè)爆款玩具型產(chǎn)品的十種方法

案例分享：樹(shù)葉溫度計(jì)等

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐：幫助自己的產(chǎn)品成為一個(gè)好玩具

3. 做一個(gè)高附加值的道具型產(chǎn)品方法

案例分享：賓利汽車等

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐：幫助自己的產(chǎn)品成為一個(gè)用戶夢(mèng)想的道具

第五講：全員營(yíng)銷思維的客戶服務(wù)體驗(yàn)打造

一、創(chuàng)作客戶服務(wù)的劇本

1. 為客戶服務(wù)編寫(xiě)劇本

2. 為客戶服務(wù)設(shè)定編導(dǎo)演

3. 反復(fù)排練，做足準(zhǔn)備

二、讓服務(wù)成為一種表演

1. 調(diào)整服務(wù)錢(qián)的表演心態(tài)：演員心態(tài)角色意識(shí)

1）保持積極心態(tài)

2）接受角色（崗位）安排

3）做最好的自己，讓自己更受歡迎

2. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的九把鑰匙

1）問(wèn)候客戶

2）建立聯(lián)系

3）超越預(yù)期

4）賞識(shí)客戶

5）表達(dá)感謝

6）永遠(yuǎn)不說(shuō)“不”

7）賦予員工一定的自主權(quán)

8）做個(gè)完美聆聽(tīng)者

9）制造小驚喜

總結(jié)：萬(wàn)物營(yíng)銷方法論

1. 機(jī)會(huì)是關(guān)鍵

2. 價(jià)值是基礎(chǔ)

3. 信息是手段

4. 信任是目標(biāo)

5. 組織是保障