課程亮點：

• 實用技巧突出操作性強的特點

• 案例分析和討論強調(diào)解決實際問題

課程收益：

1.      學(xué)習(xí)銷售核心步驟

2.      系統(tǒng)化專業(yè)銷售技巧

3.      消除實踐中的各層障礙

4.      從客戶心理需求出發(fā)，真正做到是為客戶解決問題的顧問，而不是推銷產(chǎn)品的銷售員

模塊一：常見的問題大碰撞

1.      這些事是不是你經(jīng)常干的？

2.      實戰(zhàn)案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1.      大客戶銷售目標(biāo)分析

‐    銷售目標(biāo)制定

銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容

銷售目標(biāo)與大客戶策略的關(guān)聯(lián)性

‐    客戶的采購動機

我們提供的是客戶要的嗎

2.      整體形勢分析

‐    客戶項目階段的認(rèn)知

工具：銷售（項目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

‐    銷售項目進(jìn)程的分析

①　項目進(jìn)度

②　競爭形勢

③　總體維度

3.      客戶的決策分析

‐    關(guān)鍵人物

①　最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

②　專業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

③　使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)

④　內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)

⑤　案例分析：他們都屬于哪類人物

⑥　實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目關(guān)鍵人物分析

‐    客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)知

①　客戶常見現(xiàn)狀解析

②　案例分析：客戶的這些表現(xiàn)如何判斷

工具：客戶認(rèn)知態(tài)度表

馬斯洛需求與客戶行為對應(yīng)表

實戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項目現(xiàn)狀分析

‐    客戶對方案的反應(yīng)

①　支持度分析

②　參與度分析

③　影響度分析

④　客戶的反應(yīng)與三個維度的關(guān)聯(lián)分析

⑤　實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

工具：客戶支持行為量化表

模塊三：應(yīng)對局勢

1.      客戶的價值認(rèn)知分析

‐    主觀認(rèn)知分析圖

‐    米勒黑曼價值理論

①　組織利益

②　個人利益

③　如何識別客戶價值認(rèn)知

④　案例分析：客戶的期望值如何管理

⑤　實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

工具：米勒黑曼價值認(rèn)知表

2.      關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對分析

‐    最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

‐    專業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

‐    使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對分析

‐    內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對分析

3.      資源分配

‐    資源的種類

①　種類分析

②　重要性分析

③　實戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

‐    資源使用注意事項

①　合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果

②　使用資源的游戲規(guī)則

4.      競爭形勢

‐    如何看待競爭

①　看誰更狠的結(jié)果

‐    我方占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

‐    競爭對手占優(yōu)勢的策略應(yīng)對

①　案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

②　實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

5.      贏率分析

‐    C139模型的14個問題

①　一個檢驗標(biāo)準(zhǔn)

②　一個決定力的控制

③　三個趨贏力的控制

④　9個必清事項的控制

實戰(zhàn)練習(xí)：這些項目你怎么處理？

‐    我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)

①　案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

②　實戰(zhàn)練習(xí)：這個大項目該如何推進(jìn)

工具：整體控局表單

C139表

開局九宮格表

贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動計劃制定

張譯老師  上海威才咨詢 | 高級顧問

【專業(yè)背景】

世博會合作講師

交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

二十八年銷售與管理實戰(zhàn)背景

現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點】

張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

頂尖銷售之三：王牌談判

頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

頂尖銷售之五：察言觀色

頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

頂尖銷售之七：銷售團隊管理

受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

受歡迎的人之二：魅力演講                 

受歡迎的人之三：卓越服務(wù) 

【服務(wù)客戶】

星巴克、可口可樂、安利、如新、歐萊雅、強生、蒂森克虜伯、立邦、中美史克、賽諾菲、羅氏、輝瑞、阿斯利康、拉法基、巴斯夫阿爾卡特、ABB、3M、SAP、博世、美敦力、波士頓科學(xué)、偉創(chuàng)力、微創(chuàng)、施耐德、普利司通、霍尼韋爾、江森、飛利浦、惠普、信諾、百思買、UT斯達(dá)康、圣戈班集團、海康、松下、日立、三菱、西門子、佳能、杜邦、三星、臺積電、歐尚集團、聯(lián)合利華、國家電網(wǎng)、中國電力集團、中國醫(yī)藥集團、中國化工集團、中國建材集團、中國航天、中國電信、中國移動、盛大網(wǎng)絡(luò)、巨人集團、阿里巴巴、聯(lián)想、太平洋保險、平安保險、新華人壽、中國人壽、大都會人壽、中國銀行、建行、工行、交行、廣發(fā)、招行、興業(yè)、光大、上海證券、國泰君安、德邦證券、柯達(dá)、永樂、家樂福、紅星美凱龍、新世界百貨集團、百聯(lián)集團、東方商廈、中糧集團、寶鋼、中石化、中石油、東方雨虹、順朝鋼鐵、均和集團、華潤集團、美的、格蘭富、捷安特、金橋集團、綠地、萬科、復(fù)地、保利地產(chǎn)、永達(dá)集團、新疆廣匯、上海集裝箱集團、東航、南航、吉祥航空、海航、上汽、一汽、北汽、沃爾沃、延鋒偉世通、林德、萬向集團、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、 ……

【客戶評價】

1、 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）

7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機會。（國藥集團）

8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）