課程亮點(diǎn)：

主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述大客戶（項(xiàng)目）的運(yùn)作的推進(jìn)思路

案例指導(dǎo)：日常大客戶（項(xiàng)目）業(yè)務(wù)開展的實(shí)戰(zhàn)案例分析

案例訓(xùn)練：根據(jù)大客戶（項(xiàng)目）的推進(jìn)流程，在實(shí)戰(zhàn)中的的策略制定計(jì)劃

行動(dòng)建議：現(xiàn)場指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)計(jì)劃表

提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng)，做好準(zhǔn)備與復(fù)盤

課程收益：

     系統(tǒng)掌握談判控局思維

     熟悉談判路徑設(shè)計(jì)

     合理使用談判策略和陷阱識(shí)別

第一章：談判全局博弈

1、 四類談判者

2、 二類談判的區(qū)別

3、 談判的三個(gè)要點(diǎn)思維

3.1對(duì)于開場的思維訓(xùn)練

◎  立場的處理

3.2對(duì)于過程的思維訓(xùn)練

◎    控制感受

3.3對(duì)于結(jié)果的思維訓(xùn)練

◎    利益博弈

4、 談判路徑表

4.1目標(biāo)

◎    真實(shí)性的判斷

◎    唯一性的備選

4.2籌碼

◎    對(duì)于籌碼的思考

◎    強(qiáng)盜籌碼的四個(gè)分類

◎    時(shí)機(jī)籌碼的三個(gè)節(jié)點(diǎn)

◎    信息籌碼的價(jià)值和五大鐵分類

4.3路徑

◎    開場的二大關(guān)鍵

◎    過程處理的三個(gè)要素

◎    收尾的二個(gè)提醒

工具：目標(biāo)籌碼分析表+談判路徑表

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知

概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對(duì)未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

第二章、談判中的策略

1、防御策略：

1.1開價(jià)的要素

1.2分割策略

1.3面對(duì)對(duì)方第一次條款的反應(yīng)

1.4不情愿法

2、僵持策略：

1.1請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

◎    為什么要請示

◎    領(lǐng)導(dǎo)做好人與惡人的不同場景

◎    請示的時(shí)機(jī)

◎    請示前的話術(shù)

◎    請示后的相關(guān)策略應(yīng)對(duì)

1.2小心拖延策略

◎    使用的時(shí)機(jī)

◎    我方使用的要點(diǎn)

◎    應(yīng)對(duì)對(duì)方的要點(diǎn)

1.3折中的技巧

◎    使用的時(shí)機(jī)

◎    常見的錯(cuò)誤

◎    組合應(yīng)對(duì)策略

1.4如果策略互逼底牌

◎    使用的時(shí)機(jī)

◎    使用的邏輯

3、反攻策略：

3.1黑臉白臉的運(yùn)用

◎    使用的時(shí)機(jī)

◎    如何正確運(yùn)用雙臉策略

3.2常見的讓步方式分析

◎    使用的時(shí)機(jī)

◎    常見的錯(cuò)誤

◎    開場如何面對(duì)

◎    整體把控節(jié)奏

3.3反悔策略巧用

◎    客戶最后階段的攻擊

◎    應(yīng)對(duì)的思路

3.4情分策略，感受雙贏

◎    如何讓對(duì)有贏的感覺

◎    燙手山芋怎么辦

◎    蠶食策略配套

工具：常用策略話術(shù)參考

概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。

張譯老師  上海威才咨詢 | 高級(jí)顧問

【專業(yè)背景】

世博會(huì)合作講師

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

二十八年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)背景

現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點(diǎn)】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

頂尖銷售之一：大客戶銷售策略

頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化

頂尖銷售之三：王牌談判

頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧

頂尖銷售之五：察言觀色

頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)

頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理

受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通

受歡迎的人之二：魅力演講                 

受歡迎的人之三：卓越服務(wù) 

【服務(wù)客戶】

星巴克、可口可樂、安利、如新、歐萊雅、強(qiáng)生、蒂森克虜伯、立邦、中美史克、賽諾菲、羅氏、輝瑞、阿斯利康、拉法基、巴斯夫阿爾卡特、ABB、3M、SAP、博世、美敦力、波士頓科學(xué)、偉創(chuàng)力、微創(chuàng)、施耐德、普利司通、霍尼韋爾、江森、飛利浦、惠普、信諾、百思買、UT斯達(dá)康、圣戈班集團(tuán)、海康、松下、日立、三菱、西門子、佳能、杜邦、三星、臺(tái)積電、歐尚集團(tuán)、聯(lián)合利華、國家電網(wǎng)、中國電力集團(tuán)、中國醫(yī)藥集團(tuán)、中國化工集團(tuán)、中國建材集團(tuán)、中國航天、中國電信、中國移動(dòng)、盛大網(wǎng)絡(luò)、巨人集團(tuán)、阿里巴巴、聯(lián)想、太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、新華人壽、中國人壽、大都會(huì)人壽、中國銀行、建行、工行、交行、廣發(fā)、招行、興業(yè)、光大、上海證券、國泰君安、德邦證券、柯達(dá)、永樂、家樂福、紅星美凱龍、新世界百貨集團(tuán)、百聯(lián)集團(tuán)、東方商廈、中糧集團(tuán)、寶鋼、中石化、中石油、東方雨虹、順朝鋼鐵、均和集團(tuán)、華潤集團(tuán)、美的、格蘭富、捷安特、金橋集團(tuán)、綠地、萬科、復(fù)地、保利地產(chǎn)、永達(dá)集團(tuán)、新疆廣匯、上海集裝箱集團(tuán)、東航、南航、吉祥航空、海航、上汽、一汽、北汽、沃爾沃、延鋒偉世通、林德、萬向集團(tuán)、伊利、蒙牛、光明乳業(yè)、 ……

【客戶評(píng)價(jià)】

1、 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

2、 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

3、 沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）

7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國藥集團(tuán)）

8、張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

9、聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

10、學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）