1. 掌握采購(gòu)人分類性質(zhì)特點(diǎn)，根據(jù)采購(gòu)人分類性質(zhì)做有針對(duì)性投標(biāo)訓(xùn)練
2. 掌握與采購(gòu)人溝通辦法與心態(tài)調(diào)整
3. 掌握投標(biāo)過(guò)程的關(guān)鍵4步，以及每一步驟的重點(diǎn)
4. 掌握投標(biāo)談判過(guò)程中的關(guān)鍵辦法以及確保交付的關(guān)鍵關(guān)注

開(kāi)場(chǎng)破冰：從“甲方爸爸”流行語(yǔ)說(shuō)起。

上篇：一清二楚——軍政客戶與企業(yè)客戶不同之處

第一講：了解“采購(gòu)人”，提高成功率

一、軍政客戶特點(diǎn)——計(jì)劃導(dǎo)向型采購(gòu)人

1. 預(yù)算制采購(gòu)——符合性要求高

2. 選擇供應(yīng)商——綜合實(shí)力高

3. 招標(biāo)合規(guī)、合法性最關(guān)鍵

4. 招標(biāo)實(shí)施人往往是招標(biāo)代理

案例分享：某高校信息化建設(shè)服務(wù)器更新項(xiàng)目招標(biāo)

二、企業(yè)客戶特點(diǎn)——利潤(rùn)導(dǎo)向型采購(gòu)人

1. 保障企業(yè)利潤(rùn)最關(guān)鍵

2. 采購(gòu)預(yù)算往往倒推制

3. 政府采購(gòu)法只做參考

4. 優(yōu)先選擇供應(yīng)鏈廠家

案例分享：中遠(yuǎn)重工集團(tuán)同類型系列船舶招標(biāo)方案設(shè)計(jì)

第二講：“采購(gòu)人”招標(biāo)辦法的運(yùn)用及應(yīng)對(duì)技巧

一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則

1. 詢比價(jià)模式：技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標(biāo)（總價(jià)限制）

2. 綜合得分法：技術(shù)條件和需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)（供應(yīng)商主動(dòng)）

3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判：技術(shù)條件相同——最低價(jià)中標(biāo)（金額不設(shè)限）

4. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商：技術(shù)條件合需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)（采購(gòu)人主動(dòng)）

5. 單一來(lái)源法：產(chǎn)品技術(shù)條件特殊——指定供應(yīng)商同產(chǎn)品價(jià)格做參考

課堂互動(dòng)：從2020年政府招投標(biāo)法案修改中看趨勢(shì)

二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則

1. 詢比價(jià)：技術(shù)完全相同——追求最低價(jià)

2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商：價(jià)格占比不低于30%——追求極致性價(jià)比

3. 單一來(lái)源采購(gòu)：部分產(chǎn)品世界范圍內(nèi)少有競(jìng)爭(zhēng)，需要充分談判

案例分享：您感覺(jué)汽車是越賣越便宜，還是越賣越貴？為什么功能多了反而便宜了

下篇：百戰(zhàn)不殆——攻下兩類采購(gòu)人

第三講：投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求

一、了解客戶背景及現(xiàn)狀

1. 多維度立體化搜集客戶需求

2. 分析客戶過(guò)往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)

3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動(dòng)態(tài)

案例分享：全球航運(yùn)指數(shù)斷崖式暴跌

二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點(diǎn)

1. 匯總信息，分析客戶期望值

2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn)，找到突破口

3. 重視客戶意見(jiàn)，修正自我認(rèn)知

三、分辨客戶表達(dá)不明確的需求

1. 保持敏銳嗅覺(jué)，挖掘線索

2. 將客戶的隱性需求顯性化

3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求

案例分享：某部隊(duì)的特殊需求——集體婚禮新聞報(bào)道

四、發(fā)掘客戶潛在長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

1. 幫助客戶構(gòu)建未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力

2. 滿足客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)需求

工具：

1）思維導(dǎo)圖——最大客戶的需求要點(diǎn)

2）客戶需求的象限測(cè)量

3）投標(biāo)產(chǎn)品自測(cè)表

第四講：投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)

一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識(shí)

1. 熟悉行業(yè)知識(shí)和發(fā)展現(xiàn)狀

2. 掌握產(chǎn)品知識(shí)，理清關(guān)鍵信息

二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)

1. 明確產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品

2. 滿足客戶需求，比競(jìng)品做得好

3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)，贏得客戶認(rèn)可

三、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，收集對(duì)手信息

1. 辨別分析參與投標(biāo)對(duì)手

2. 多種渠道獲得對(duì)手信息

3. 尋找競(jìng)品劣勢(shì)突顯優(yōu)勢(shì)

案例分析：美軍第五代戰(zhàn)機(jī)——臭鼬工廠的棋局

第五講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——流程的把控與參與

一、爭(zhēng)取采購(gòu)人的青睞

1. 技術(shù)條件超越甲方需求

2. 交貨時(shí)間可以完全掌控

3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實(shí)保障

案例分享：教育部教學(xué)實(shí)習(xí)船舶建造——一次傾向明顯的合規(guī)招標(biāo)

二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇

1. 影響采購(gòu)人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門(mén)檻

2. 采購(gòu)流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素

3. 爭(zhēng)取兩次報(bào)價(jià)的投價(jià)模式往往主動(dòng)性更強(qiáng)

案例分享：中國(guó)人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室建設(shè)——兩次變更招標(biāo)模式的原委

三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)

1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑

2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件

四、做好三種“假設(shè)”以防萬(wàn)一

1. 假設(shè)競(jìng)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，提出產(chǎn)品、方案展示要求

2. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑價(jià)格過(guò)低，提前準(zhǔn)備價(jià)格說(shuō)明文件

3. 假設(shè)對(duì)手質(zhì)疑程序問(wèn)題，幫助采購(gòu)人做性合理說(shuō)明

案例分享：“華為”處理器的離奇報(bào)價(jià)由來(lái)

第六講：投標(biāo)進(jìn)行時(shí)——談判的實(shí)施

一、談判不是辯論，雙贏是關(guān)鍵

1. 在平等的位置上對(duì)話，相互尊重

2. 建立相互信任的關(guān)系，互惠互利

3. 建立穩(wěn)定長(zhǎng)期的關(guān)系，穩(wěn)定供應(yīng)

案例分享：鞍山鋼鐵集團(tuán)與中遠(yuǎn)重工的鋼板采購(gòu)年度談判

二、平衡采購(gòu)人的長(zhǎng)期和短期利益

1. 放眼未來(lái)，計(jì)算未來(lái)收益

2. 確保生存，完成當(dāng)下收益

3. 讓客戶盈利，確保自己長(zhǎng)期中標(biāo)

案例分享：游戲顯卡“N”卡的投標(biāo)策略

三、談判目標(biāo)的設(shè)定

1. 設(shè)定最佳目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)利益最大化

2. 設(shè)定最低目標(biāo)——不做虧本生意

3. 談判團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——協(xié)調(diào)統(tǒng)一

四、談判和溝通策略

1. 解讀采購(gòu)人肢體行為

2. 判斷采購(gòu)人談判風(fēng)格

3. 尋找采購(gòu)人核心利益

4. 尋找彼此共同利益

案例分析：國(guó)家醫(yī)保帶量談判采購(gòu)——靈魂談判

第七講：中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理

一、確認(rèn)采購(gòu)人制式合同條款，達(dá)成一致

1. 認(rèn)真答復(fù)客戶疑問(wèn)，消除疑慮

2. 核對(duì)合同條款，避免后期爭(zhēng)議

3. 合理化建議，共同協(xié)商爭(zhēng)議事宜

二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案

1. 按照采購(gòu)人項(xiàng)目分類，制定優(yōu)先級(jí)

2. 制作交接明細(xì)，參與交付節(jié)點(diǎn)制定

3. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

4. 確保順利交付，實(shí)現(xiàn)自我承諾

案例分享：重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場(chǎng)化改革