有用：實(shí)戰(zhàn)干貨多

有據(jù)：科學(xué)性、邏輯性強(qiáng)

有料：內(nèi)容豐富

有趣：案例性、故事性強(qiáng)

一、人性心理分析——掌握溝通底層邏輯

1、腦科學(xué)理論——溝通的前提條件

• 三腦原理

本能腦：產(chǎn)生保護(hù)人類安全的本能行為

情緒腦：情緒和記憶產(chǎn)生的源頭

智力腦：人類與其他哺乳動(dòng)物的根本區(qū)別

• 三腦關(guān)系

溝通的前提讓對方有安全感

先處理情緒再處理事情

站在未來看現(xiàn)在

2、課題分離和科斯定律

• 沒有兩個(gè)人是相同的

• 一個(gè)人不能控制另一個(gè)人

• 溝通的效果在于對方回應(yīng)

• 有效果比有道理更重要

• 要對錯(cuò)還是幸福     

3、人性特點(diǎn)的分析

• 曲折原理

• 稟賦效應(yīng)

• 公平理論

• 幾乎完美心理

• 峰終效應(yīng)

4、溝通態(tài)度=情緒+道理——有效處理對方情緒

• 人喜歡被高尚化

• 人喜歡被肯定

• 人渴望被重視

二、對方訴求的識別——怎樣聽懂對方的真實(shí)意圖

1、DISC四種不同性格類型的溝通策略

• D型指揮型：不要給對方造成壓迫感、談?wù)撘c(diǎn)、婉轉(zhuǎn)的提醒錯(cuò)誤

• I型影響型：熱情地回應(yīng)保持輕松友好的氛圍、關(guān)注司乘的情感

• S型支持型：先閑聊其他再談公事、溫和不強(qiáng)勢的表達(dá)你的觀點(diǎn)

   耐心的引領(lǐng)他分享他的觀點(diǎn)、給他時(shí)間考慮做決策

• C型思考型：尊重空間保持距離、提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)和依據(jù)、

           要滿足他的疑問、讓他先說話、善用對比和從眾

2、三維傾聽法： 情緒、事實(shí)、回應(yīng)

• 通過對方表達(dá)的情緒，回應(yīng)對方說話的事實(shí)

• 通過傾聽建立與對方的信任關(guān)系并給出合適的回應(yīng)

3、如何讓對方相信我們的誠意

• 有效確認(rèn)的三個(gè)動(dòng)作

• 與對方建立信任的黃金傾聽

4、積極回應(yīng)：怎樣針對性地反饋

• 三種艱難的場景回應(yīng)方法

• 積極回應(yīng)四步法

三、 不同場景下的溝通策略——溫柔而有力的溝通說服

1、有效溝通三要素

• 專業(yè)

• 真誠

• 討喜

2、定位：如何區(qū)別說服、談判和辯論的使用場景

• 主動(dòng)權(quán)與被動(dòng)權(quán)：了解談判、辯論、說服的本質(zhì)區(qū)別

• 了解說服底層邏輯

• 無法讓對方滿意，就讓對方感動(dòng)

3、分類：如何對癥下藥搞定不同的溝通對象

• 分類是說服不同對象的開始

• 道理只能從順從，而情感才能投入

• 掌握客戶的隱性期望和顯性期望

• 求心服不求口服

4、轉(zhuǎn)化：如何讓挑刺者轉(zhuǎn)化成支持者

• 借助不規(guī)則用詞轉(zhuǎn)換對方的感受

• 找到切換思維的語言通路

• 讓對方愿意接受你的不足

5、抵御：如何讓對方黑轉(zhuǎn)路

• 做好抵御的預(yù)防針

• 提前引爆原則

• 調(diào)整期待原則

6、拆分行動(dòng)：如何讓對方配合行動(dòng)

• 禁止性的說服并不能產(chǎn)生改變

• 不要直接說服他人最需要改變的事情

• 如何拆解目標(biāo)建議降低成本轉(zhuǎn)化行為